ランチェスター戦略とは？弱者が競合に勝つための基本とWeb活用法

競合が多くてなかなか集客につながらない、大手企業と同じような施策をしているのに成果が出ない、自社の強みをうまく打ち出せていないと感じている方もいるのではないでしょうか？実は競合に勝つためにはすべての市場で戦うのではなく自社が強みを発揮できる場所に集中することが重要です。そこで今回は弱者が強者と同じ土俵で戦わず勝てる市場を見つけていくランチェスター戦略について紹介しようと思います。

ランチェスター戦略とは？

ランチェスター戦略とは競合との競争において自社の経営資源や市場での立ち位置に応じて戦い方を変えるという考え方です。もともとはイギリスの技術者フレデリック・ランチェスターが提唱したランチェスターの法則がもとになっています。その後、ランチェスターの法則を企業経営やマーケティングに応用したものが現在のランチェスター戦略です。ランチェスター戦略で重要なのは単純に強い企業が勝つと考えるのではなく企業の状況に合わせて適切な戦い方を選ぶことです。特に市場シェアが低い企業は大手企業と同じ方法で競争するのではなく特定の市場や顧客に経営資源を集中させることで競争優位を築くことを目指します。

ランチェスター戦略における強者と弱者

ランチェスター戦略では企業を大きく強者と弱者に分けそれぞれ異なる戦略を取ることが基本となります。

強者の戦略

強者とは特定の市場で高いシェアを持ち競合と比較して経営資源が豊富な企業を指します。強者は豊富な資金や人材販売網などを活用して広い市場を対象にした戦略を取ることができます。幅広い商品やサービスを展開したり大規模な広告を行ったり全国規模で販売したりするなど、さまざまな顧客層に対して総合的なアプローチを行える点が特徴です。

弱者の戦略

一方、弱者は強者と同じ戦い方をしても経営資源の差によって不利になりやすい立場にあります。そこで重要になるのが戦う場所を限定することです。たとえば特定の地域に集中したり特定の業種に特化したり特定の顧客層を狙ったりすることで自社の限られた経営資源を集中させます。また特定の商品やサービスに注力し自社独自の強みを打ち出すことも有効です。つまり弱者の戦略では何でもできる会社を目指すのではなくこの分野なら強い会社を目指すことが重要です。

弱者が競合に勝つための5つのポイント

では経営資源が限られている企業はどのように競合との差別化を図ればよいのでしょうか？ここではランチェスター戦略を実践するうえで重要なポイントを5つ紹介しようと思います。

1.戦う市場を絞る

まず重要なのが戦う市場を絞ることです。すべての顧客を対象にしようとすると競合も多くなり自社の特徴を打ち出しにくくなります。たとえばホームページ制作会社であれば単にホームページ制作を行っていますとアピールするだけでは数多くの競合と比較されることになります。そこで中小企業向け、建設業向け、製造業向け、医療・介護業界向け、地域の店舗向けなど対象を絞ることで専門性を打ち出しやすくなります。市場を限定することで自社の強みを必要としている顧客にアプローチしやすくなります。

2.ターゲットを明確にする

市場を絞ることと合わせてどのような顧客をターゲットにするのかを明確にすることも大切です。中小企業というだけでも幅が広いためさらに具体的な顧客像を考えてみましょう。たとえば従業員10～30名程度でWebからの問い合わせを増やしたい地域密着型の企業というところまで具体化すると必要な情報や訴求内容が見えてきます。ターゲットが明確になればホームページの文章やデザインブログ記事のテーマなども決めやすくなります。

3.強みを一点集中させる

限られた経営資源を分散させず得意分野に集中させることも重要です。ホームページ制作も広告もSNSも動画もできますと幅広くアピールする方法もありますが競合との差別化が難しくなる場合があります。それよりも採用サイトの制作に強い、製造業のWebサイト制作を得意としている、地域密着型企業の集客支援に特化しているなど強みを明確にしたほうが顧客から選ばれる理由を作りやすくなります。

4.地域や商圏を限定する

地域密着型のビジネスでは商圏を限定することも有効です。全国の顧客を獲得しようとするのではなく○○市の工務店、○○県の製造業、○○エリアの飲食店など地域を絞って情報発信することで特定地域での認知度や専門性を高められます。Webでは地域名を含めた検索キーワードを活用できるため地域密着型企業との相性も良い方法です。

5.競合との差別化を明確にする

なぜ他社ではなく自社を選ぶべきなのかを明確にすることも欠かせません。価格だけを強みにするとより安い競合が現れたときに価格競争へ陥る可能性があります。そのため専門性や実績サポート体制対応エリア独自のサービス業界に関する知識など価格以外の強みを整理しておくことが大切です。

ランチェスター戦略をホームページ制作に活かす方法

誰のためのサイトなのかを明確にする

ホームページを制作するときはまずターゲットを明確にします。誰にでも当てはまる内容にするよりも特定の顧客に向けたメッセージのほうが自分に関係のある情報として受け取ってもらいやすくなります。企業のWeb集客を支援しますと訴求するよりも地域密着型の中小企業向けにお問い合わせにつながるホームページを制作しますとしたほうが対象となる企業が明確になります。

自社の強みをトップページで伝える

ホームページを訪れたユーザーは短時間でこの会社は何をしているのか、自分に合った会社なのかを判断します。そのためトップページでは自社の強みを分かりやすく伝えることが重要です。単に何でもできますという情報を掲載するのではなくどの業界に強いのかどの地域を対象としているのかどのような課題を解決できるのか競合と何が違うのかといった情報を明確にすることが大切です。

専門性の高いコンテンツを蓄積する

コラムやブログを活用してターゲットが知りたい情報を継続的に発信することも有効です。たとえば製造業向けのホームページ制作会社であれば製造業のホームページに必要なコンテンツ、製造業がWebから問い合わせを増やす方法、BtoB企業の採用サイトで掲載すべき情報などターゲットに関連する情報を発信します。こうしたコンテンツを積み重ねることで検索エンジンからの流入だけでなく専門性や信頼性を伝えることにもつながります。

地域・業種に特化したページを作る

地域や業種に特化したサービスを提供している場合はそれぞれのニーズに合わせたページを用意する方法もあります。○○市の企業向けホームページ制作、建設業向けホームページ制作、製造業向けホームページ制作、採用サイト制作などのページです。ただし単にキーワードを入れ替えただけのページを大量に作るのではなくそれぞれの地域や業界が抱える課題に合わせた内容を用意することが重要です。

ランチェスター戦略を実践するときの注意点

ランチェスター戦略は単純に市場を狭くすればよいというものではありません。どれだけ競合が少なくても顧客そのものが存在しなければビジネスにはつながらないため市場を絞る際には顧客が存在するかニーズがあるか、競合がどの程度いるか自社の強みを活かせるかといった点を確認することが重要です。また競合と違うことをすればよいわけではなく重要なのは顧客にとって価値のある違いを作ることです。他社と違うだけではなくこの会社に依頼するメリットがあると感じてもらえる強みを考える必要があります。さらにSEOやコンテンツマーケティングは施策を行えばすぐに結果が出るとは限りません。アクセス数や検索順位問い合わせ数などを確認しながらどのコンテンツが読まれているのかどのページから問い合わせにつながっているのか狙っている顧客に情報が届いているのかを分析し改善を続けることが重要です。

まとめ

ランチェスター戦略は競合と同じ土俵で正面から競争するのではなく、自社が優位に立てる市場を見つけ限られた経営資源を集中させるという考え方です。中小企業の場合、大手企業と同じ規模で広告やマーケティングを行うことは難しいケースがあります。だからこそターゲットを明確にし地域や業種を絞り自社の強みに集中することが大切なのだと思います。誰に何を伝えどのような行動をしてもらうのかを考えて設計することで、リソースを集中させ限られた経営資源でも競合との差別化を図ることができます。そのためにはまず自社の強みやターゲットを明確にし、誰に選ばれたいのか、なぜ自社が選ばれるのかを整理することが大切なのではないでしょうか？