なぜその商品は売れないのか？伝える前に考えること

企業や個人事業主の方が商品やサービスを広めるために一生懸命SNSに投稿し、広告を出し、展示会にも出展するなど広報活動に力をいれているのになぜか成果に繋がらないという悩みを多く聞きます。その理由はもしかすると伝え方に問題があるのではなく伝える前に問題があるのかもしれません。今回はなぜその商品は売れないのか？伝える前に考えることについて考えてみようと思います。

売れない本当の理由は伝える前にある

マーケティングの基本としてまず知ってもらうことが大切とよく聞きますがいくら知ってもらってもその商品が欲しいと思ってもらえなければ購買行動に移ることはありません。たとえば、あなたがまったく興味のない商品を広告で見かけたとしてどれほど印象的なキャッチコピーであっても、どれほど高品質であっても、自分に必要と感じなければ購入しようとは思わないはずです。つまり、広める以前にその商品が欲しいと思わせるだけの魅力が備わっているかどうかが購買行動に大きく影響するポイントなのだと思います。

競合との違いや秀でている部分を考えてみる

商品やサービスを売るうえで競合との差別化は欠かせません。自社だけの強みは何かを明確にすることで消費者に選ばれる理由が生まれます。価格が安い、品質が高いなどのわかりやすい比較ポイントもありますが、小回りの利く対応やアフターサポートの丁寧さなど見えにくいけれど実際に喜ばれている部分も強みとして十分な価値です。お客様がそこに惹かれて選んだと思えるポイントを丁寧に見つけ出し、言語化していくことがマーケティングをする上で大切だと思います。

まずは自社のこと一番理解する

自社の特徴や商品の訴求ポイントを見つけるためにまず取り組むべきは自社のことを客観的に分析することだと思います。商品やサービスが持つ特徴、会社の構造、過去の実績や顧客からの評価などを整理することで自社の強みや課題が見えてきます。よくある失敗は外部の手法やトレンドを参考にするあまり自社の特性と合っていない戦略をとったり、きれいな言葉でまとめて抽象的なものしか作れない場合があります。まずは自分たちが何を得意としどこに価値を提供できるのかを冷静に見つめることが重要です。数字やデータだけでなく現場の声やお客様からのフィードバックなどプラスの面だけでなくマイナスの面もふまえて分析をすることでより実態に即した分析が可能になります。この客観的にみた正しい世間との評価を正しく理解することが効果的な戦略を作る上で重要な土台となります。

自社の魅力にあわせて広める方法を考える

また、多くの方がまずWebサイトを作ったり広告を打ったりとどうやって広めるかの手段に意識を向けがちですが、どんなに優れた商品やサービスであってもそれぞれに合った伝え方をしなければその魅力は十分に伝わりません。大切なのは王道の手法だけに頼るのではなく、何を伝えるのかを明確にしたうえでそれにふさわしい発信方法を選ぶことだと思います。自社の魅力を正しく認識し、伝えたい内容の特性や関心に合わせて発信方法を柔軟に設計することで商品やサービスが選ばれる構造を作っていくことができるのではないでしょうか？

まとめ

Webサイトにお金をかけたり広告にお金をかけたり、何かをやっていれば変化が生まれ成果が出ているように感じるかも知れませんが、それは一時的なものかもしれません。本当に考えるべきことは伝える前にあるかと思います。誰にどんな価値を届けたいのか？その価値は相手の心に刺さるものになっているのか？この原点を見つめ直すことこそ商品を訴求するための第一歩なのではないでしょうか？